‘5천원으로 장보기’라는 목표가 있기 때문에 당신은 시장 상인들과 가격 실랑이를 벌일 때 좀 더 적극적으로 임할 수 있으며, 결국 목표치에비슷하게 도달하기 위해 최선을 다하게 될 것이다.

notice |여자들이 생각하는 ‘흥정’에 대한 오해 ▶ 보통 ‘흥정’이라고하면 어떤 물건을 구매할 때 상대에게 매달리듯 깎아달라는 모습이 연상돼 부정적으로 생각하는 여자가 많다. 흥정은 남에게 매달리는 게 아니라결과를 좋게 만들기 위한 첫 단추임을 염두에 두자.

2_ 나를 알고 적을 알라
흥정을 잘하기 위해 필요한 요소는 논리, 화술, 경청, 배려, 신뢰 등 여러 가지다. 이를 갖추었어도 가장 먼저 ‘나’라는 존재를 알아야한다. [손자병법]에 ‘지피지기면 백전백태’라는 말이 있다.
나를 알고 적을 알면 1백 번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻이다. 여기서 나를 알아야 한다는 것은, 내게 진정 필요한 것이 무엇인지 체크하는것부터 나의 성향, 화술을 아는 것까지 포함된다.

3_ 이미지로 상대의 호감을 사라
“보기 좋은 떡이 먹기에도 좋다”고 했다. ‘내가 갖고 있는 것’에 대해 누구보다도 빠삭하게 알고 있어야만 흥정에 성공할 수 있다. 상대에게어떤 제안을 하고 싶다면 그것이 상대에게 ‘그럴싸해 보이도록’ 혹은 ‘흥정하고 싶어지도록’ 만드는 노력이 필요하다. 그것은 작게는 판매자의선한 외모 때문일 수도 있고 제품을 설명하는 화법의 힘일 수도 있다. 또한 이미지나 첫인상은 한 번 각인되면 바꾸기 힘들기 때문에 상대와원활하게 흥정하려면 상대의 기호를 파악하는 눈썰미와 재치가 필요하다.

notice | 남자와 여자 모두 주의해야 할 것 ▶ 상대의 나이가 자기보다어리면 우리는 우리가 상대에게 호감을 사야 하는 입장임을 망각해 버린다. ‘나보다 어린데 뭘’이라는 생각 때문에 자칫 이미지 관리에 소홀해지거나망언을 할 수 있으니 주의하자.
 

1_ 상대가 어떤 사람인지 파악하라
흥정할 때는 먼저 상대가 어떤 사람인지 알아야 한다. 상대가 무엇을 원하는지, 어떤 가격을 원하는지 파악하는 것이 흥정의 기본이다. 사람들의성격은 다양하다. 성격이 급해서 되도록 빨리 결정을 내리는 사람이 있는가 하면, 우유부단해서 1시간이 지나도 결정을 내리지 못하는 사람이있다. 흥정에 임할 때도 계약 조건이나 물건을 꼼꼼히 살피는 사람이 있는가 하면, 털털해서 일단 대충 결정을 내린 뒤 나중에 변경하는 사람도있다. 흥정에 임하기 전에 이런 상대의 성향을 파악한다면 보다 쉽게 흥정에 성공할 수 있다. 상대를 파악할 때 때로는 성격과 상대방의 배경까지살펴야 할 때도 있다. 정으로 똘똘 뭉친 한국 사회의 특성상 상대가 학교 선배 혹은 고향 선배라면 흥정 분위기부터 달라지고, 상대에 대한접근도 쉬워질 수 있다. 무시할 수 없는 인적 네트워크의 힘을 보여주는 사례다. 직장에서 실력을 쌓는 것만큼 중요한 게 인맥을 쌓는 것이라고말하는 이유도 그 때문이다.

notice | 남녀 모두! 분위기를 봐서 활용할 것 ▶ 대화를 하다우연히 인맥이나, 학교 얘기가 튀어나온 경우 혹은 제3자가 말해준 경우에 유용하게 쓰일 수 있다. 심리전은 말 그대로 심리전다워야 한다. 맨처음 인사를 나눌 때부터 학교, 고향 등을 묻는다면 당신은 혈연, 지연, 학연에 기대려는 사람으로 낙인찍힐 수 있으니 흥정 중간 중간 캐치해내는눈치작전이 필요하다.

2_ 다급한 자가 약자다
흥정을 할 때는 먼저 기간은 얼마나 필요한지, 언제까지 맞춰서 무엇을 보내줘야 하는지 등 상대에게 다급한 사정이 있는지 여부를
체크한다. 부동산 시장을 떠올려보면 급매물의 가격이 항상 싸게 나오는 것과 같은 원리다. 일단 상대의 급한 상황을 파악하면 흥정은 그 시점부터새롭게 재개될 수 있다. 만약 반대의 경우라면 당신의 급한 상황을 절대로 티내지 않는 것이 중요하다. 말할 때는 고자세를 유지하며 상대를향해 이런 마음을 갖고 있어야 한다. ‘당신이 이 흥정에 응해도 좋고 응하지 않아도 좋다. 다만 나는 당신에게 이런 좋은 기회가 있고,당신은 반드시 이 기회에 응해야 할 사람이다’ 제안하는 기세로 흥정에 임해야 한다. 때론 배수진을 쳐서 갑자기 다른 태도를 유지하는 것도하나의 방법이다. 상대가 당황스러워할 때 다시 협상 내용을 재차 말하면 이뤄질 확률이 높아진다.

notice | 흥정에서 다혈질의 성향을 감추지 못하면 절대로 성공할수 없다! ▶ 다혈질인 사람은 상대에게 허점을 들키기 쉽다. 당신이 원하는 게 무엇인지 들키는 순간, 원하는 목표치를 상대가 알아채는 순간흥정의 폭은 줄어들 수밖에 없다.
 

2_ 잠재 가치를 알아채라
흥정은 서로 대등한 상태에서 이루어진다. 사과 한 개, 휴대전화 한 대, 자동차 한 대 등 어떤 제품이나 보편적인 가격이라는 게 있다. 흥정은그렇게 모두가 아는 상식, 그리고 보편적인 지식을 전제로 이루어진다. 잠재 가치를 알아내려면 상대에 대한 선입견을 버리고 요구 조건을 꿰뚫어보는혜안이 있어야 하며 보편적인 상식선에서 그 해답이 나올 때도 많다.

CASE▶워킹맘의 경우 직장 일과 가사 때문에 힘겨운 경우가 많다. 남편이 좀 도와줬으면 하지만 도와주지 않는다. 이 때, 흥정의 기술을 모르는아내들은 부부싸움을 한다. 그러나 흥정의 기술을 알고 있는 아내들은 ‘어떻게 하면 남편에게 가사를 돕게할까?’생각을 한다. 상황에 대해 갈등을불러일으키기 보다는 ‘남편의 노동력’이라는 기본적인 잠재 가치에 대해 먼저 살핀다. 당신의 노동력만 가치 있는 게 아니라 남편의 노동력 역시잠재 가치가 있음을 파악한 당신은 흥정을 시작한다. 남편에게 이익이라고 생각할 수 있는 꺼리를 주고 가사를 돕게 하면, 남편은 그 꺼리 때문에가사를 돕게 된다. 그 꺼리는 무엇일까? 아내의 애교일 수도 있고, 용돈의 인상일 수도 있다. 결혼 기념일 같은 특별한 날도 마찬가지다. 여자들은남편에게 당연히 선물을 받아야 한다고 생각하고 남자들은 ‘결혼은 같이 한 건데 왜 나만 아내에게 선물을 줘야 할까?’생각한다. 이것도 흥정은아니다. ‘사랑의 증거=선물’이라고 생각하는 여자들과 그렇지 않은 남자들 사이에 생긴 갈등이다. 이 때에도 ‘결혼 기념일’을 잠재가치로 두고그 중요성을 남자들에게 인식시키면 된다. 가장 좋은 방법은 압박이 아니라 아내가 먼저 선물을 해보는 것이다.

 

CASE▶워킹맘 A씨는 집 앞에 차를 한 대 주차할 공간밖에 없는데 이웃집에 사는 30대 직장인이 틈만 나면주차를 해 골머리를 앓고 있었다. 주차 문제로 몇 달을 고민하던 A씨는 그 사람에 대해 파악하기 시작했다. 그 결과 허세가 심하고 상당히 잘난체하는 사람이라는 것을 알게 되었다. 그는 동네 쓰레기 버리는 일부터 골목 청소까지, 소위 통반장 노릇을 하는 사람이었다. A씨는 Y씨의 심리를역이용하기로 했다. 어느 날 A씨는 Y씨를 기다렸다가 인사를 나누고 집으로 불러들여 커피를 대접하면서 동네를 위해 애쓴다고 칭찬했다. Y씨때문에 동네가 살기 좋아지고, Y씨 같은 사람이 꼭 필요하다고 웃으면서 말했다. Y씨는 기분이 좋아 한참이나 자기 자랑을 했다. A씨는 주차문제는 얘기하지 않고 이튿날부터 골목을 청소하면서 Y씨를 만나면 상냥하게 인사를 했다. 그 뒤부터 Y씨는 A씨가 주차하는 곳에 두 번 다시주차를 하지 않았다.

3_ 흥정의 조건을 제시하라
상대가 흥정에서 내세우려는 것이 무엇인지 파악했다면 이제는 흥정의 조건을 제시해야 한다. 조건을 제시할 때는 반드시 상대에게도 이익이 있다는사실을 강조해야 한다.생활설계사의 경우, 연봉이 1억원 이상인 이들의 공통적인 화술은 보험을 들었을 때 어떤 이익이 있는지 먼저 제시한것이다. 아무리 화술이 능수능란해도 상대방이 흥정에서 얻을 이익이 없다고 생각하면 흥정은 결코 이루어지지 않는다.
 

CASE▶
2_ 효율적인 밀고 당기기의 사례
【 문제 】 워킹맘인 J씨는 초등학교 5학년인 아들이 컴퓨터 게임에 빠져 거의 매일 아들과 신경전을 벌였다. 아들은 아무리 독서를 하라고 해도좀처럼 책을 읽지 않았다.
【 흥정의 시작 】 생각다 못한 J씨는 책을 한 권 읽으면 3천원의 용돈을 주기로 했다.
【 문제 발생 】 그러나 아들이 용돈을 받는 재미로 책을 읽기 시작하자 한 달에 7만~8만원을 줘야했다. J씨는 그제야 처음부터 너무 많은돈을 주기로 했다고 후회했다.
【 1차 흥정의 결과와 문제점 】 아들과 책 한 권 읽을 때 1천원씩 주는 것은 어떻겠냐고 흥정에 들어갔지만 아들이 펄펄 뛰며 거절했다. J씨가처음부터 책 한 권 읽을 때 5백원을 제안했다면 아들과 밀고 당기기를 하며 1천원 정도에서 합의를 볼 수 있었을 것이다. 그러나 애초부터 밀고당기기를 하지 않았기 때문에 다시 흥정을 해야만 하는 사태가 온 것이다.
【 2차 흥정의 필요성 도출 】 결론적으로 J씨는 1차 흥정에서 실패했다. 그러나 J씨는 포기하지 않았다. 만약 엄마니까 강제로 1천원으로내리거나, 약속한 용돈을 주지 않는다면, 아들과 엄마 사이에 신뢰가 깨지게 된다.
【 밀고 당기기 】 J씨는 아들과 2차로 흥정을 시도했다. 아들이 3천원 씩 받은 용돈으로 책을 사고 저축을 하도록 방법을 가르쳐준 것이다. 처음에는 자기 용돈으로 책을 살 수 없다고 완강하게 거절하던 아들은 J씨가 ‘너는 이제 어른이나 다를 바 없다, 책을 읽은 훌륭한 위인들은책에서 읽은 것을 실천한다’고 설득하자 자신이 받은 용돈으로 책을 사기 시작했다.
【 2차 흥정의 성공 및 이행 】 1차 흥정에서 실패한 J씨는 다시 2차 시도를 했고, 아들과의 흥정에서 자신의 의도대로 결과를 이끌 수 있었기에흥정에 성공한 것이다.