사람들은 누군가에게서 뭔가를 절실하게 필요해져야만 그때서야 그 누군가를 알기 위해 짬을 냅니다. 하지만 그때는 이미 늦었을 뿐만 아니라 가장 나쁜 때이기도 합니다.

만일 당신이 누군가에게서 뭔가를 필요로 하고 있고, 그 사람이 그 사실을 알고 있다면, 당신이 아무리 진실하게 보이려고 해도 그는 경계를 하고, 심지어는 방어적인 태세를 갖출 것입니다.

상대방이 자기에게 어떤 것도 원하지 않을 때 훨씬 더 흔쾌하게 상대방을 받아들이는 게 인지상정입니다. 당장 대출받을 일이 없는데 거래 은행의 담당 직원과 함께 앉아 커피를 마시려고 짬을 내는 사람이 얼마나 있을까요? 비율로 따질 것도 없이, 사실 그렇게 하는 사람은 없습니다.

하지만 그런 사람들이 이미 당신을 알고 있고 신뢰하고 있다면, 그리고 당신이 그들의 배우자나 아이들의 이름을 알고 있다면, 또 당신이 그들의 행복한 삶에 관심을 갖고 있고, 당신이 신중하고 믿을 만한 사람이라는 것을 그들이 안다면, 그들과 함께 일하는 것이 훨씬 더 쉬워질 것입니다.

나는 내가 사는 지역사회에서 가능한 한 많은 사람을 알고 지내는 것을 중요하게 여깁니다. 은행원, 식당주인, 커피숍 주인, 기계 기술자, 약사, 꽃집 주인 등 그 밖의 수많은 사람과 친하게 지내지요. 그 결과, 내가 대출이 필요하면 은행직원은 내 얼굴과 이름을 알고 나를 신뢰하기 때문에 전화 통화만으로도 대출을 해줄 겁니다.

또 내 아이가 아프다면, 약사는 기꺼이 아이의 병에 대해 시간을 내어 상담을 해줄 겁니다. 내가 그의 가족에 대해 염려를 하는 것과 마찬가지로 그 역시 나의 가족에 대해 진심으로 엄려합니다. 만일 내가 누군가에게 꽃을 보내고 싶으면, 꽃집 주인이게 전화를 해서 “특별히 신경 써 주세요,”라고 말하면 됩니다.

그러면 그녀는 나를 기쁘게 해주기 위해 특별히 신경을 쓸 것입니다. 왜냐하면 내가 그녀에게 늘 신경을 쓰고 친근하게 대한다는 갓을 그녀가 알고 있기 때문입니다. 또 시내에서 친구들과 약속이 있어서 식당의 좋은 자리가 필요하다면, 나의 웨이터 친구가 기꺼이 내게 좋은 자리를 마련해 줄 겁니다.

이런 것은 사람을 이용하는 것과는 아무 상관이 없습니다. 단지 삶의 돌아가는 방식일 뿐입니다. 사람들은 자기가 알고 있고, 믿는 사람을 도와주는 것을 좋아합니다. 내 이웃들은 나 역시 그들을 위해 뭔가 특별한 일을 하리라는 것(또 이미 해왔다는 것)을 알고 있습니다.

사실 이런 일이라면, 두 번 생각할 필요도 없습니다. 당신이 다른 사람들에게 뭔가를 필요로 할 때만 유독 사람들과 친해지려 한다면, 어느 누구도 당신을 진심으로 알고 싶어 하지 않을 것이고, 당신의 친절을 받아들이려 하지 않을 것입니다.